Wieviel Manipulation darf im Verkauf sein?

Verkauf an sich hat bei vielen Menschen keinen so guten Stand. Noch dazu haben viele Kunden Bedenken, „nicht über den Tisch gezogen werden zu wollen“, indem sie von verkaufs-psychologisch gut geschulten Verkäufern manipuliert werden. Doch ist Manipulation im Verkauf wirklich etwas Schlechtes?

Kommunikation ist Manipulation

Das Wort „Manipulation“ bekommt oft schon grundsätzlich eine negative Zuschreibung (verdrehen, verfälschen, überreden, korrumpieren). Doch wenn wir uns die Bedeutung des Wortes genauer anschauen, gibt es auch positive Beschreibungen dazu, wie z.B.:

  • Einflussnahme
  • Beeinflussung
  • Geschickte Handhabung
  • Kunstgerechter Umgang
  • Bewusste Steuerung
  • Gezielte Einwirkung
  • Verführung

Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, kommt es zwangsläufig zu Manipulation. Man erzählt über sich oder seine Themen und wünscht sich anerkennende Zustimmung, eine Bestätigung der eigenen Ansichten oder zu einem speziellen Thema Inputs oder Ideen des Gesprächspartners. Allzu oft kommt es sogar dazu, in Gesprächen den jeweils anderen von der eigenen Meinung überzeugen zu wollen. Man versucht, mit guten Argumenten den Gesprächspartner so zu „manipulieren“, dass er die eigenen Ansichten annimmt und teilt. Grundsätzlich aus unserer Sicht nicht verwerflich.

Wenn wir kommunizieren manipulieren wir – die suggestive Sprache

Unsere Sprache ist oft gefüttert mit suggestiven (manipulierenden) Formulierungen. In unserer Kommunikation versuchen wir, eine gewünschte Reaktion bei unserem vis-a-vis zu erwirken.

Zum einen verwenden wir verborgene Aufforderungen. Wenn wir zum Beispiel einem Kunden sagen, dass „sich alle Experten einig sind, das XY eintreten wird“, motivieren wir unseren Kunden dazu, sich auch Gedanken darüber zu machen.

Oder mit der indirekten Suggestion, wie zum Beispiel der Frage „Wie wichtig ist es Ihnen, …“. Ziel dieser Frage ist es, Interesse für ein Thema zu erzeugen. Wenn wir sagen würden „Das sollte Ihnen schon wichtig sein“, lösen wir höchstwahrscheinlich Widerstand aus.

Übrigens: Sie können sich entscheiden, nun den ganzen Text zu Ende zu lesen oder auch nicht. Wie wichtig ist es Ihnen, mehr darüber zu erfahren? Interesse geweckt? Dann hat mein manipulativer Eingriff gerade gut funktioniert.

Kommunikation ist somit auch ein gutes Stück Manipulation – Verkauf ist Kommunikation – also ist Verkauf automatisch Manipulation!

Wenn Verkauf professionell gelebt wird, ist er sogar eine sehr intensive Form der Kommunikation. Ein Mensch hat ein Bedürfnis und sucht nach Befriedigung/Erfüllung dessen. Auf der anderen Seite gibt es Verkäufer, die Lösungen für genau diese Bedürfnisse anbieten. Im gemeinsamen Verkaufsgespräch gilt es herauszufinden, ob und wie die Angebote des Verkäufers zur Bedürfnisbefriedigung des Kunden passen.

Und wenn Kommunikation an sich schon die Manipulation in sich trägt, dann ist ein Verkaufsgespräch de facto grundsätzlich manipulierend. Daraus resultierend stellt sich für mich nicht die Frage, ob wir als Verkäufer manipulieren dürfen – denn das ist ja nicht verhinderbar – sondern vielmehr mit welchem Ziel beziehungsweise zu welchem Zweck (WOZU) wir das tun.

Manipulation im Verkauf ist nichts Falsches!

Manipulation im Verkauf ist somit so positiv oder so negativ wie die Absichten, die der Verkäufer hat. Es hängt also immer von der Haltung ab, die der Verkäufer in sich trägt!

  • Möchte er Komplexität reduzieren, damit der Kunde das Angebot verstehen kann?
  • Will sie mit ihrer Fachkompetenz die Auswahl bewusst beschränken, damit der Kunde unpassende Angebote ausschließen kann?
  • Ist es die Absicht, den Kunden in die Lage zu versetzen, für sich die richtige Entscheidung treffen zu können?

Wenn hinter einer bewussten Steuerung des Gesprächs und vor allem des Angebots diese Absichten stecken – dann meinen wir ist Manipulation nicht nur erlaubt, sondern sogar sinnvoll!

Übrigens, zum Thema Haltung haben wir einen eigenen Blogbeitrag geschrieben, hier der Link dazu: https://www.wir-sind-verkauf.com/die-innere-haltung-zaehlt

Positiv gemeinte „manipulative“ Techniken im Verkaufsgespräch

  1. Angebote gut präsentieren – aber nicht „schönreden oder übertreiben“
    Sagen Sie Ihren Kunden nicht nur WAS Ihr Angebot kann – sondern vor allem 
WAS ES DEM KUNDEN BRINGT! Erst der Nutzen überzeugt Ihre Kunden.
  2. Gerne 1 Alternative parat haben, aber nicht mehr als 2
    Kommen mehrere Lösungen für Ihren Kunden in Frage, zeigen sie diese dem Kunden. Sagen Sie gerne dazu, welche Sie präferieren und wo die Unterschiede liegen. Aber Vorsicht, mehr als 3 Varianten stiften mehr Verwirrung als Klarheit!
  3. Sandwich-Technik in der Angebotsphase

    Folgende Schritte sind hilfreich: Sagen Sie als erstes die Leistungsmerkmale, nennen Sie dann die Konditionen (Preis) und nennen Sie als Letztes nochmal 1-2 Nutzen! Denn diese bleiben im Kopf des Kunden.
  4. Kosten „klein machen“ – aber nicht „kleinreden“
    5 € im Monat klingen wesentlich erträglicher als 60 € im Jahr. Verheimlichen Sie keine Kosten, bringen Sie diese aber in eine für den Kunden „angenehme Relation“.

Auf den Punkt gebracht

  • Manipulation im Verkaufsgespräch ist erlaubt, aber bitte IMMER in guter Absicht!
  • Machen Sie Ihre Angebote dem Kunden schmackhaft, doch finden Sie zuvor jene Lösungen, die für Ihren Kunden auch wirklich passen!
  • Bringen Sie Emotionen ins Spiel, doch nur jene, die in der Welt des Kunden Relevanz haben
  • Begleiten Sie Ihre Kunden, die für sie richtige Entscheidung zu treffen, in dem Sie das Gespräch bewusst steuern.

Ich wünsche weiterhin viel Erfolg und gute Geschäfte,
mit besten Grüßen

Gernot Krickl von wir-sind-verkauf.com

P.S.: Abonnieren Sie unseren Newsletter und holen Sie sich 1x im Monat neue Ideen,
 Inspiration, Anregendes & Aufregendes für Ihren persönlichen Erfolg!
Melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an!