Wir begleiten, persönlich und digital, Menschen dabei, das eigene Verhalten und Handeln im Verkauf zu entwickeln, weiter zu entwickeln und zu reflektieren. Dabei geht es nicht bloß nur um die Befähigung, die richtigen Handlungen zu setzen und die fachliche, soziale und auch methodische Kompetenz zu stärken – das alles ist für nachhaltigen Erfolg nur die „zweite Wahrheit“. Die innere Haltung ist die Basis für Ihren Erfolg!

Warum oder doch Wozu – eine „Wortklauberei“

Der Duden misst dem Wort WARUM die Bedeutung „aus welchem Grund; weshalb?“ zu, das Wort WOZU bedeutet gemäß dem Duden „Übereinstimmung, Einigkeit in Bezug auf etwas, wozu jemand anderes die gleiche Einstellung hat“.

Und genau aus diesem Grund ist für uns das Wort WOZU auch wesentlich wichtiger als das WARUM und eines unserer Lieblingswörter geworden. Wir persönlich interpretieren den Unterschied in der Bedeutung dahingehend, dass das „Wozu“ gewissermaßen gemeinsam ausdiskutiert und verhandelt werden muss, um sich einig zu werden. Übrigens, das Aushandeln muss nicht zwangsläufig zu zweit passieren, denn wir handeln mit uns selbst permanent Entscheidungen aus. Und das ist auch immer ein Ziel für sich selbst – um die eigene methodische Kompetenz weiterzuentwickeln ist es notwendig, mit sich selbst eben dieses WOZU auszuhandeln. Und das hat einen extrem wichtigen Hintergrund.

Max, der Bäckerlehrling

Max ist 15 und hat vor Kurzem eine Bäckerlehre begonnen. Sein Chef, Bäckermeister Müller und seit Jahrzehnten voller Leidenschaft für sein Brot und Gebäck, hat ihm bereits die Rührmaschine, den Ofen und die anderen Geräte gezeigt. Nun erklärt er ihm die besondere Rezeptur des Sauerteigs. Max hört zu und beobachtet, wie der Chef die Zutaten abwiegt, den Teig zubereitet, die Laibe formt und schließlich in den Backofen schiebt. Nach einiger Zeit darf er selbst ran. Genau nach Rezept versucht er, die Handgriffe von Bäckermeister Müller nachzumachen. Doch der Versuch misslingt. Auch der zweite. „Ist nicht so schlimm“, sagt der Chef und beginnt mit seinen Erklärungen von vorn. Max seufzt. Das weiß er doch schon! 

Am nächsten Arbeitstag sagt er „So wird das nichts. Irgendetwas machst du falsch. Komm, ich zeige es dir noch einmal. Du musst eben besser zusehen.“ Verbissen versucht er es wieder und wieder, doch entweder ist das Brot flach wie Flunder, hart wie Stein oder schwarz wie Kohle. Er fühlt sich von seinem Ziel, Bäcker zu werden, so weit entfernt wie geografisch der Zuckerhut von der Sachertorte.

 „Das gibt es doch nicht!“, ruft händeringend der Bäckermeister. „Wie um alles in der Welt bist du auf die Idee gekommen, ausgerechnet Bäcker werden zu wollen?“ Max zuckt mit den Schultern. Das weiß er ganz genau, es war sein Vater, der ihm die Lehrstelle organisiert hat, nachdem sein Wunsch, Mechaniker zu werden, mangels passender Lehrstelle in der Nähe nicht erfüllt werden konnte. Aber das kann er seinem Chef doch nicht sagen!

Wie das WOZU unser Verhalten beeinflusst

Um im Verkauf die richtigen Handlungen zu setzen, brauchen wir das passende Umfeld, Kunden die wir betreuen, eine Verkaufsfläche, ein Büro, IT-Systeme, Produkte, Verkaufshilfen wie Folder und Prospekte, etc.

Meistens steht uns dieses Umfeld zur Verfügung das es uns ermöglicht, bestimmte Handlungen zu setzen. Ohne Arbeitgeber, ohne Unternehmen, ohne Kunden, Computer oder Informationen könnten Sie nicht handeln. Um diese Handlungen auch erfolgsversprechend zu setzen, benötigen wir die entsprechenden Kompetenzen. Zum einen die fachliche Kompetenz – wir müssen unsere Produkte und den Markt kennen – und zum anderen die Methodenkompetenz – wir müssen im Verkauf unter anderem Kundengespräche und Verhandlungen führen können oder das Prozedere einer Kundenreklamation verstehen. Diese beiden Kompetenzen nennen wir Fertigkeiten, denn diese können sich Menschen durch Seminaren und Trainings aneignen, es in Büchern nachlesen und mit Profis sprechen.

Darüber hinaus brauche ich, abhängig von meinem Job, auch unterschiedliche soziale Kompetenzen. Wenn ich beispielsweise täglich mit Kunden interagiere, muss ein Interesse an meinem vis-a-vis gegeben sein. Diese Kompetenz, man nennt sie auch soziale Fähigkeiten, sollten Menschen, mit denen wir als Trainer arbeiten, idealerweise bereits in ihren persönlichen Rucksack gepackt haben, denn sich diese anzueignen oder sogar anzulernen braucht viel Kraft und Ausdauer.

Doch jetzt kommen wir zum Kern, so zusagen zur Spitze der Pyramide:

Wie ich mein Umfeld wahrnehme, meine Handlungen setze, bereit bin mir Fertigkeiten anzueignen, sprich mein tägliches Verhalten im Job anlege, resultiert aus meiner Haltung – der Antwort auf die tägliche Frage: „WOZU?“ So beeinflusst meine Haltung all das, was der Haltung sozusagen „zu Grunde liegt“, und dieses WOZU ist durch jeden selbst (mit)beeinflussbar …

WOZU schreiben wir Ihnen das?

Was soll Ihrer Meinung nach der Chef von Max tun?

1. Ihm nochmals das Rezept, die Maschinen und die Zutaten erklären (Umfeld)
2. Ihm nochmals die Zubereitung des Sauerteigs zeigen, mit ihm gemeinsam den Ofen bedienen? (Handlungen)
3. Ihm nochmals beibringen, was bei zu großer Hitze oder zu wenig Zeit mit dem Teig passiert? (Fachkompetenz)

Aus unserer Sicht wird alles nicht zum Ziel führen. Der wichtigste Punkt ist es, unserer Meinung nach, mit Max zu sprechen, WOZU er diesen Beruf erlernen soll bzw. will, wie sehr dieser Job mit seinen Werten und Leidenschaften in Kombination steht und was er als Bäcker erreichen möchte. Und daraus resultieren zwei Lösungswege:

1. entweder entwickelt Max die notwendige eigene, innere Haltung für den Beruf oder
2. die beiden erkennen, dass nachhaltig diese Zusammenarbeit nicht von Erfolg gekrönt sein wird und Max doch lieber eine Karriere als Mechaniker anstrebt

Und: Jede der beiden Lösungswege ist eine gute Lösung!

Max ist zwar nicht direkt im Verkauf – dennoch passt dieses Beispiel perfekt auch für den Beruf als Verkäuferin und Verkäufer. Denn es ist völlig egal, ob Sie den Job eines Handwerkers ausüben, in einem Produktionsunternehmen arbeiten oder eben im Verkauf tätig sind – es ist immer die innere Haltung die Basis, ob man in dem, was man tut auch erfolgreich ist!

Das ist der Grund, wozu wir in der Begleitung von Menschen und Unternehmern immer versuchen, auch an der notwendigen Haltung zum jeweiligen Thema zu arbeiten und sozusagen in der top-down-Variante unsere Ziele zu erreichen:

• Haltung: das WOZU zum Thema ausdiskutieren und verhandeln
• Kompetenzen: welche fachlichen und methodischen Fertigkeiten sowie soziale Fähigkeiten sind für meinen Erfolg im Beruf ausschlaggebend?
• Handlungen: wie und mit welcher Frequenz sind welche Handlungen erfolgsversprechend?
• Umfeld: wie nutze ich das zur Verfügung stehenden Umfeld optimal für mich?

Unser Buch für Ihren Erfolg

Nachdem uns dieses Thema so wichtig ist, haben wir ein ganzes Buch darüber geschrieben. „Wir sind Verkauf!“ – die innere Haltung zählt: Wege zu mehr Selbstbewusstsein und Erfolg.

Dieses Buch räumt mit Vorurteilen im Vertrieb auf und wir gehen von der steilen These aus: Verkaufen ist einer der schönsten Berufe der Welt – sofern man die richtige Haltung dazu findet und grundsätzlich ein Menschenfreund ist. Denn viele Verkäufer hadern mit ihrem Beruf oder leugnen ihn sogar, da sie zwar enorme Verantwortung für ihr Unternehmen tragen, aber auch mit einem schlechten Image kämpfen. Daher: Weg mit den negativen Bildern, her mit einer positiven, entspannten und vor allem sinnvollen und nützlichen Einstellung.

Wir stellen den Menschen und nicht die Verkaufstechniken ins Zentrum unserer Überlegungen. Wir zeigen anschaulich, welche Überzeugungen und Klischees Verkäufer am Erfolg hindern und welche innere Haltung zu Freude am Beruf, zu mehr Zufriedenheit im Leben und zu einer Steigerung des Verkaufserfolgs führt.

Wir wollten damit ermutigendes und praxisorientiertes Buch schreiben für alle, die die (neue) Freude am Verkaufen entdecken und Umsatzdruck mit Leichtigkeit begegnen wollen. Egal in welcher Branche Sie tätig sind, dieses Buch ist für alle, die im Beruf mit Menschen in Kontakt sind.

Das Buch ist im Juni 2017 im Verlag Springer Gabler erschienen. Seit August ist es auch als interaktives Hörbuch erhältlich. Haben Sie Interesse?  klicken Sie hier, um mehr zu erfahren.

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 Gernot Krickl und Gerhard Feiler von wir-sind-verkauf.com