Verkäufer verhandeln ungern den Preis – verständlich, denn meist geht es dann darum nicht den Preis vom Kunden zu bekommen, den ich mir wünsche. Noch schlimmer ist es, wenn ich im Verkauf einen bestimmten Preis brauche, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Und wenn mein Kunde nicht bereit ist, diesen zu bezahlen wird’s möglicherweise eng. Doch gerade in der Preisverhandlung zeigt sich, ob der Kunde verstanden hat, was er eigentlich kauft.

Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf eigentlich?

Ich reduziere den Preis einer Ware oder Dienstleistung gerne auf das, was er ist – ein Merkmal der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel

• Gewicht der Ware
• Verpackungsgröße
• Beschaffenheit
• Herkunft (Herstellungsort)
• Qualitätssiegel, etc.

Diese Liste könnte lange fortgeführt werden, doch ich denke Sie wissen was ich meine. Ein rationales Leistungsmerkmal. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?

Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt

 Verkäufer geben dem Preis eine Mächtigkeit, die im Kaufprozess oft hinderlich ist. Denn der qualitätsvolle Verkauf lebt von einer Balance zweier Aspekte: den rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen auf der einen Seite, und den emotionalen Entscheidungsfaktoren auf der anderen Seite. Dabei meine ich zum Beispiel, ob der Verkäufer es in seinem Angebot geschafft hat, die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und einen „Wohlfühlfaktor“ des Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen.

Und jetzt kommt der Preis ins Spiel. Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.

An alle Verkäufer: Will der Kunde einen Nachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran, weil

• wir unsere Kunden so erzogen haben nach dem Motto: „da geht immer was“
• wir nur oder zu stark über Merkmale und den Preis verkaufen, oder
• wir es versäumt haben, die Kaufmotive und das Vertrauen beim Kunden abzuholen

Zwei Tipps zur Preisverhandlung für alle Verkäufer, die mir zu den obigen Gedanken zustimmen:

1. Wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ fragen Sie nach, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen (noch ist es nicht zu spät)
2. Wenn es dem Kunden ausschließlich um einen günstigeren Preis geht, dann holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nie dieselbe Leistung um weniger Geld geben, denn wenn Sie hier zustimmen haben SIE SICH verkauft – siehe den obigen Punkt „da geht immer was“

Also – WERT ist nicht gleich PREIS – auch wenn diese Sichtweise oft in unseren Köpfen ist. Somit ist eine Preisverhandlung viel mehr als nur ein Feilschen um Geld. Es liegt an uns Verkäufern, Kunden etwas WERTvolles zu verkaufen und nicht etwas PREISgünstiges.

Ich wünsche weiterhin viel Erfolg und gute Geschäfte,

mit besten Grüßen

Gernot Krickl von wir-sind-verkauf.com